Departament de

Ciències Econòmiques i Empresarials

UAO CEU Blog Community

Universitat Abat Oliba CEU

Getting to Yes

Esta nueva entrada en el Blog de Economía y Empresa tiene su origen en una conferencia de William Ury sobre negociación.

Dentro de los estudios del grado en Marketing y Dirección Comercial, estudiantes del último curso generaron un inventario de frases e ideas destacables que tienen su base en las ideas de Ury, conocido autor y uno de los impulsores del “Program on Negotiation at Harvard”.

William Ury sigue la trayectoria iniciada por Roger Fisher que en 1981 publicó el que es, posiblemente, el texto más conocido sobre la materia, Getting to yes, de cuya traducción al español, Obtenga el sí, también se han impreso múltiples ediciones. Actualmente, la versión de este texto tiene una autoría compartida por Roger Fisher, el propio William Ury y el también miembro del Harvard Negotiation Project, Bruce Patton.

“De lejos, lo mejor que he leído nunca sobre negociación” dijo el economista John Kenneth Galbraith.

Tras el visionado de una conferencia de William Ury en la que se resumen algunos de los conceptos base del citado Harvard Negotiation Project y del libro Getting to yes, tuvo lugar en clase una sesión, a modo de brainstorming en la que se generó una lista de ideas fuerza que se recogen en el siguiente resumen.

En todo tipo de negociación se pueden reconocer una serie de características comunes.

En pleno siglo XXI, en la economía en red y en la sociedad del conocimiento, la negociación es la revolución global, en la que aunque sólo exista una realidad hay diferentes maneras de verla.

En primer lugar, la negociación, es comunicación y la única forma de llegar a entender la realidad de otras personas es escuchando cómo la otra persona la entiende, pues todo se basa en percepciones y debemos recordar que nos pasamos la vida negociando.

Escuchar, pues, es la parte imprescindible de la negociación, en una era en la que las empresas y las organizaciones tienen unos esquemas menos jerárquicos, algo que puede define nuestro tiempo con la frase, “bienvenidos a la era de la negociación”.

Todos somos negociadores, nos guste o no, es una realidad de la vida, donde la habilidad para solucionar un problema en una negociación es simple, escuchar a la otra parte, dentro de la idea de que colaborar es ganar, pues toda negociación comercial o empresarial, es en beneficio mutuo, mediante el acercamiento al ser capaces de ponerse en el lugar de los otros.

 

Fuente: Getting to Yes, conferencia de William Ury

Debe destacarse que en una negociación, no solo es importante escuchar sino entender, sin esta disposición no podremos cambiar la mentalidad de otra persona.

En una negociación empresarial las personas tienden a focalizarse en los intereses y deberían tener en cuenta también, el porqué.

Es de gran importancia en una negociación, el cultivar lo que puede definirse como el poder de no reaccionar, tomando como base que principalmente, negociar es comunicar.

Dos empresas a la que les convenga una relación continuada y que se hallan en una negociación, deben llevarla de forma que, dicha negociación, contemple tanto los propios intereses como los de la otra parte, para ello se necesita mucha creatividad, sabiendo que, deberemos utilizar con inteligencia una de las características ya citadas, el poder de no reaccionar.

Las personas que mejor negocian son las que hablan poco y escuchan mucho.

Nota: En la sesión de brainstorming celebrada el 18 de octubre de 2017, participaron: Ana María, Lucas, Miguel P., Xavi, Miguel Ángel, Miguel A., Agustí, Inés G., Emma, Antoni, Inés N., Marta M., Patricia, Judith, Anna, Sara, Clàudia, Francisca, Marta N. y Adrián.

 

 

Referencias:

  • Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B. (2011) Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In. New York. Penguin Books. Existe versión en español publicada por Gestión 2000.
  • Conferencia de William Ury utilizada en clase: Getting to yes. Creative Mornings 4 de marzo de 2016.

Comentarios cerrados.

Suscribirse por e-mail

  • RSS
  • Delicious
  • Digg
  • Facebook
  • Twitter
  • Linkedin
  • Youtube

Kate Raworth y la ec

La economista Kate Raworth ha publicado el libro Doughnut Economics: ...

Getting to Yes

Esta nueva entrada en el Blog de Economía y Empresa ...

Blockchain nos está

A través de este sistema la información viaja y se ...

Los casos y el manag

El método del caso forma parte de la tradición docente ...

Transformación digi

Digital transformation, la transformación digital, referida a la empresa y, ...

Kate Raworth y la ec

La economista Kate Raworth ha publicado el libro Doughnut Economics: ...

Getting to Yes

Esta nueva entrada en el Blog de Economía y Empresa ...

Blockchain nos está

A través de este sistema la información viaja y se ...

Los casos y el manag

El método del caso forma parte de la tradición docente ...

Transformación digi

Digital transformation, la transformación digital, referida a la empresa y, ...

Twitter

No public Twitter messages.