{"id":2342,"date":"2017-10-30T11:46:24","date_gmt":"2017-10-30T09:46:24","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.uao.es\/economicas-empresariales\/?p=2342"},"modified":"2018-11-09T13:21:16","modified_gmt":"2018-11-09T11:21:16","slug":"getting-to-yes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.uao.es\/economicas-empresariales\/2017\/10\/30\/getting-to-yes\/","title":{"rendered":"Getting to Yes"},"content":{"rendered":"

Esta nueva entrada en el Blog de Econom\u00eda y Empresa tiene su origen en una conferencia de William Ury sobre negociaci\u00f3n.<\/p>\n

Dentro de los estudios del grado en Marketing y Direcci\u00f3n Comercial<\/a>, estudiantes del \u00faltimo curso generaron un inventario de frases e ideas destacables<\/strong> que tienen su base en las ideas de Ury, conocido autor y uno de los impulsores del \u201cProgram on Negotiation at Harvard\u201d.<\/p>\n

William Ury sigue la trayectoria iniciada por Roger Fisher que en 1981 public\u00f3 el que es, posiblemente, el texto m\u00e1s conocido sobre la materia,\u00a0Getting to yes,\u00a0<\/em>de cuya traducci\u00f3n al espa\u00f1ol,\u00a0Obtenga el s\u00ed,\u00a0<\/em>tambi\u00e9n se han impreso m\u00faltiples ediciones. Actualmente, la versi\u00f3n de este texto tiene una autor\u00eda compartida por Roger Fisher, el propio William Ury y el tambi\u00e9n miembro del\u00a0Harvard Negotiation Project,\u00a0<\/em>Bruce Patton.<\/p>\n

\u201cDe lejos, lo mejor que he le\u00eddo nunca sobre negociaci\u00f3n\u201d dijo el economista John Kenneth Galbraith.<\/p>\n

Tras el visionado de una conferencia de William Ury en la que se resumen algunos de los conceptos base del citado\u00a0Harvard Negotiation Project<\/em>\u00a0y del libro\u00a0Getting to yes<\/em>, tuvo lugar en clase una sesi\u00f3n, a modo de brainstorming<\/em> en la que se gener\u00f3 una lista de ideas fuerza<\/strong> que se recogen en el siguiente resumen.<\/p>\n

En todo tipo de negociaci\u00f3n se pueden reconocer una serie de caracter\u00edsticas comunes.<\/p>\n

En pleno siglo XXI, en la econom\u00eda en red y en la sociedad del conocimiento, la negociaci\u00f3n es la revoluci\u00f3n global, en la que aunque s\u00f3lo exista una realidad hay diferentes maneras de verla.<\/p>\n

En primer lugar, la negociaci\u00f3n, es comunicaci\u00f3n y la \u00fanica forma de llegar a entender la realidad de otras personas es escuchando c\u00f3mo la otra persona la entiende, pues todo se basa en percepciones y debemos recordar que nos pasamos la vida negociando.<\/p>\n

Escuchar, pues, es la parte imprescindible de la negociaci\u00f3n, en una era en la que las empresas y las organizaciones tienen unos esquemas menos jer\u00e1rquicos, algo que puede define nuestro tiempo con la frase, \u201cbienvenidos a la era de la negociaci\u00f3n\u201d.<\/p>\n

Todos somos negociadores, nos guste o no, es una realidad de la vida, donde la habilidad para solucionar un problema en una negociaci\u00f3n es simple, escuchar a la otra parte, dentro de la idea de que colaborar es ganar, pues toda negociaci\u00f3n comercial o empresarial, es en beneficio mutuo, mediante el acercamiento al ser capaces de ponerse en el lugar de los otros.<\/p>\n

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Fuente: Getting to Yes, conferencia de William Ury<\/p>\n

Debe destacarse que en una negociaci\u00f3n, no solo es importante escuchar sino entender, sin esta disposici\u00f3n no podremos cambiar la mentalidad de otra persona.<\/p>\n

En una negociaci\u00f3n empresarial las personas tienden a focalizarse en los intereses y deber\u00edan tener en cuenta tambi\u00e9n, el porqu\u00e9.<\/p>\n

Es de gran importancia en una negociaci\u00f3n, el cultivar lo que puede definirse como el poder de no reaccionar, tomando como base que principalmente, negociar es comunicar.<\/p>\n

Dos empresas a la que les convenga una relaci\u00f3n continuada y que se hallan en una negociaci\u00f3n, deben llevarla de forma que, dicha negociaci\u00f3n, contemple tanto los propios intereses como los de la otra parte, para ello se necesita mucha creatividad, sabiendo que, deberemos utilizar con inteligencia una de las caracter\u00edsticas ya citadas, el poder de no reaccionar.<\/p>\n

Las personas que mejor negocian son las que hablan poco y escuchan mucho.<\/p>\n

Nota: En la sesi\u00f3n de brainstorming<\/em> celebrada el 18 de octubre de 2017, participaron: Ana Mar\u00eda, Lucas, Miguel P., Xavi, Miguel \u00c1ngel, Miguel A., Agust\u00ed, In\u00e9s G., Emma, Antoni, In\u00e9s N., Marta M., Patricia, Judith, Anna, Sara, Cl\u00e0udia, Francisca, Marta N. y Adri\u00e1n.<\/p>\n

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Referencias:<\/u><\/p>\n